Beratungsaufwand und Offenheit der Kunden

Nun stellt sich die Frage, wie das IoT-Angebot der einzelnen Anbieter von den Kunden angenommen wird und wie viel Beratungsaufwand heute noch zum Thema geleistet werden muss? C. Knoop: „Unser Cloudangebot wird sehr gut angenommen, wir haben weltweit Kundenprojekte umgesetzt. Und die Nachfrage hat in den letzten Monaten weiter zugenommen." Als Begründung nennt er, dass viele Unternehmen durch den aktuellen Auftragsrückgang Zeit hätten, sich mit neuen Technologien zu befassen. „Da Cloud generell noch ein recht neues Thema ist, sind wir viel beratend tätig und erarbeiten mit unseren Kunden gemeinsam Konzepte und Lösungswege – sowohl technisch als auch in Bezug auf Geschäftsmodelle. Mit unserem Ansatz, eine speziell auf die Bedürfnisse der Automatisierungsbranche zugeschnittene Cloudlösung anzubieten, scheinen wir den Bedarf der Kunden getroffen zu haben", meint er weiter.

„Auch wir bei Exor sehen ein großes Interesse am Thema IoT-Plattformen. Allerdings haben viele Kunden bereits Erfahrungen mit anderen Plattformen gemacht oder scheuen sich, anzufangen, weil die Kosten und der Nutzen für sie nicht ersichtlich sind", berichtet J. Ewe von seinen Erfahrungen. „Hier setzen wir an. Bevor wir über Kosten, Technologie und Termine reden, gilt es, mit dem Kunden den Mehrwert der angestrebten Lösung klar zu definieren. Dafür braucht man im ersten Schritt keine Unternehmensberatung. Am Anfang suchen wir den einfachsten Use Case mit dem größten Effekt heraus. Dieser ist die Initialzündung, um Hard- und Software zu installieren. Danach ist es sehr einfach, agil neue Ideen zu implementieren und zu erproben. Diese Vorgehensweise ist gerade im Mittelstand sehr beliebt und wird von uns auch erfolgreich praktiziert."

Mit Blick auf Smart IOT sagt S. Chiotellis: „Die ersten beiden ­ML-Anwendungen sind live in der Produktion im Einsatz. Nun entwickeln wir schnell und agil weitere kundenindividuelle ­ML-Anwendungen. Die Kundenbasis verbreitert sich rasch. Wir gehen davon aus, dass alle unsere Kunden unser IoT-Angebot in den kommenden drei Jahren im Anspruch nehmen werden." Er stellt weiter heraus, dass Smart IOT und die vorgefertigten ML-Anwendungen mit geringerem Beratungsaufwand kundenindividuell ausgerollt werden können. „Es handelt sich ja um ein skalierbares Cloudprodukt." Trotzdem stehe bei T.Con häufig der Beratungsanteil im Vordergrund. „Die Technologie ist reif, der Aufwand etwa für Schnittstellen ist klar zu beziffern. Mehrwert steckt aber eben in den kundenindividuellen Use Cases. Weil die Potenziale der ML-basierten Datenauswertungen so vielfältig sind, bemerken wir hier eine große Nachfrage an Beratungsleistung."