Managing Director DigiKey Electronics Germany Hermann W. Reiter im Gespräch mit Chefredakteur Ronald Heinze (Quelle: VDE VERLAG)
DigiKey hat sich vom reinen Elektronikdistributor zum ernst zu nehmenden Player in der Automatisierungstechnik entwickelt – wie würden Sie diesen Wandel strategisch beschreiben?
H. W. Reiter: Das war ein schrittweiser Prozess, der vor etwa sieben Jahren begann. Unsere Kunden fragten zunehmend nach Automatisierungslösungen – sei es Sensorik, Steuerung oder Kommunikationstechnik. Wir haben auf dieses Feedback reagiert, unser Portfolio systematisch erweitert, neue Hersteller integriert und interne Prozesse angepasst. Heute führen wir mehr als 500 Marken im Bereich Automatisierung. Inzwischen macht dieser Bereich rund zehn Prozent unseres Gesamtgeschäfts aus. Digi-Key wurde 1972 gegründet und verfügt somit über mehr als 50 Jahre Erfahrung im Easy-todo-Business. Wir sind ein rein digitaler Player und das wird auch so bleiben. Unsere Kunden können uns an 365 Tagen im Jahr rund um die Uhr erreichen. Unser Ziel ist es, ein vertrauensvoller Partner für die Automatisierung zu sein– für Kunden ebenso wie für Hersteller.
Welche Vorteile haben Hersteller von Automatisierungstechnik, wenn sie bei DigiKey gelistet sind? Sie verfügen nicht über eine klassische Vertriebsorganisation im Feld, von der Hersteller profitieren könnten.
H. W. Reiter: Wir erschließen den Herstellern ein neues Kundenklientel, da wir aus dem Engineeringbereich kommen. Wir verkaufen nicht über den Preis. Unser Mehrwert liegt in der Logistik, dem One-Stop-Shop-Prinzip sowie in der Schnelligkeit und Zuverlässigkeit unseres Kundenservices. Gewöhnlich liefern wir kleine Stückzahlen – häufig an mittelständische Unternehmen. Große Volumina überlassen wir den Herstellern. Unser Geschäftsmodell konzentriert sich auf den Long Tail.
Welche Rolle spielt der deutsche Markt in DigiKeys globaler Automatisierungsstrategie?
H. W. Reiter: Deutschland ist ein Kernmarkt für uns, nicht zuletzt wegen der starken Maschinenbaubranche und der hohen Innovationskraft– auch mit Blick auf die Entstehungsgeschichte der Automatisierung. Viele wichtige Partner sitzen in der DACH-Region, und das Know-how ist hier besonders konzentriert. Strategisch ist das für uns enorm wertvoll – sowohl hinsichtlich des Geschäfts als auch in Bezug auf technologische Entwicklungen. Wer in der Automatisierung vorne mitspielen will, muss in Deutschland erfolgreich sein.
Welche technologischen Trends beobachten Sie derzeit als besonders einflussreich für Ihre Kunden in der Industrieautomation?
H. W. Reiter: Wir sehen, dass auch Entwicklungsingenieure heute vermehrt die Frage stellen: Make or Buy? Zeit wird ein immer wichtigerer Faktor, weshalb Komponenten, die früher selbst entwickelt wurden, heute lieber fertig eingekauft werden.
Wie sieht es mit der Nutzung von KI aus?
H. W. Reiter: Der Ausgangspunkt ist oft das Thema Daten, das eine zentrale Rolle spielt. Auch die Zusammenarbeit mit unseren Lieferanten wird durch Daten einfacher. Diese Daten stellen wir unseren Kunden – insbesondere im E-Commerce – rund um die Uhr zur Verfügung. KI hilft uns dabei, die wachsenden Datenmengen effizient zu verarbeiten.
Welche Herausforderungen stellen Ihnen Kunden derzeit am häufigsten im Bereich Industrial Automation?
H. W. Reiter: Ganz klar: Lieferkettenprobleme, geopolitische Unsicherheiten und die Integration neuer Technologien. Kunden erwarten neben der Verfügbarkeit auch fundierte technische Unterstützung. Dafür haben wir gezielt neue Services aufgebaut. Die meisten Produkte liefern wir aus unserem Zentrallager in den USA – ab einem Warenwert von 50 Euro sogar kostenfrei weltweit. Die Verzollung erfolgt bereits im Flugzeug, und unsere Kunden erhalten ihre Rechnung in der jeweiligen Landessprache und Währung.
Edge Computing und industrielle IoT-Plattformen gewinnen zunehmend an Bedeutung – inwiefern bietet DigiKey Komponenten oder Komplettlösungen, die eine dezentrale, echtzeitfähige Automatisierung direkt an der Maschine unterstützen?
H. W. Reiter: Wir bieten beides: einzelne Komponenten und eine Vielzahl an Kits, die speziell von Herstellern für die IoT-Anbindung konzipiert wurden. Besonders stark ist die Nachfrage nach Lösungen mit lokalen Cloudanbietern.