Arbeiten Sie Mehrwerte heraus und beschreiben Sie, was Sie verlieren, wenn Sie nicht handeln

Neben den ausgeprägten Sicherheitsdenken von uns Menschen ist es zusätzlich noch so, dass wir es nicht mögen zu verlieren.

Wenn Sie die Chance haben mit 90%-iger Wahrscheinlichkeit 1.000 € zu gewinnen oder mit hundertprozentiger Sicherheit 500 € zu bekomme, entscheiden sich die meisten Menschen für die 500 €.

Menschen gehen Risken erstmal aus dem Weg oder reden Sie klein. Das erste führt dazu, dass Projekte nicht angegangen werden, dass zweite dazu, dass Sie scheitern.

Tatsächlich ist unsere Angst vor Verlust viel ausgeprägter als unser Streben danach etwas zu gewinnen.

Am anschaulichsten beschreibt dieses Phänomen die Spielshow „Geh aufs Ganze“ mit Jörg Draeger, an die sich manch einer vielleicht noch erinnern kann. Das Prinzip ist einfach: Der Kandidat kann eines von drei Toren wählen. Hinter einem Tor befindet sich der Hauptgewinn, beispielsweise ein Auto oder eine Traumreise. Hinter den beiden anderen Toren sind Zonks. Der Kandidat entscheidet sich für ein Tor. Danach wird eines der beiden anderen Toren geöffnet, und zwar das mit einem der beiden Zonks. Nun bekommt der Kandidat nochmal die Chance sich umzuentscheiden. Interessant ist, dass in dieser Situation kaum jemand wechseln möchte.

Haben sich Menschen nämlich einmal für eine Richtung entschieden, hat das einen sehr großen Effekt. Dabei spielt es keine Rolle, wie zufällig diese Entscheidung getroffen wurde.

• Für Sie: Fangen Sie auf jeden Fall an, irgendetwas zu tun. So schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe. Aus der Neurowissenschaft wissen wir, dass es sehr anstrengend ist für unser Gehirn, etwas Neues zu lernen. Wir verbrauchen im Lernprozess sehr viel Energie, um neue Muster im Gehirn zu speichern. Folglich ist es aber noch viel anstrengender, bereits bestehende Muster zu löschen und durch neue zu ersetzen. Das nennt man auch „Status Quo Bias“. Beispielhaft ausgedrückt, gibt es viele Menschen, die immer dieselbe Pizza essen. Man hat beobachtet, dass sogar ganze Dörfer, die aufgrund von einem Minenbau umgesiedelt wurden, dieselbe Anordnung von Straßen bevorzugen, obwohl das am neuen Ort wenig Sinn ergab. Menschen haben vor allem deshalb so eine Aversion gegen Veränderung, weil das Ergebnis unsicher ist, gegebenfalls auch schlechter sein kann als der Status Quo und deswegen nehmen Sie ungern die erforderliche Anstrengung dafür auf.
• Für Sie: Arbeiten Sie also ganz konkret die Mehrwerte heraus, auf individueller Ebene, fürs Team und für das Unternehmen – sprechen sie nicht von notwendiger Veränderung, sondern von Verbesserungen.

Gelingt es, diese Mehrwerte glaubhaft und plausibel herauszuarbeiten, muss dafür Sorge getragen werden, dass Verbesserungen auch eintreten, ansonsten fallen Sie schnell wieder in alte Muster zurück.

Ein weiteres Phänomen von menschlichen Verhalten ist, dass wir schlechte Ergebnisse mehr bedauern, wenn wir diese aktiv herbeigeführt haben, als wenn wir dafür nichts getan haben (Omission Bias). Das heißt: Um wieder auf Monty Hall zu kommen: Menschen können wahrscheinlich tagelang nicht ruhig schlafen, wenn Sie das Tor gewechselt haben und deswegen einen Zonk bekommen. Bleiben Sie aber bei der schlechten Wahl und verlieren dadurch, dann „hat es wohl nicht sein sollen“. Menschen bezeichnen unglückliches Handeln als Fehler und unglückliches Nichtstun als Pech. Dies ist völlig irrational, denn – mathematisch gesehen – verdoppeln Sie ihre Gewinnchance um das Doppelte bei einem Wechsel. Aber sie können auch Pech haben (Bild 2).

• Für Sie: Definieren Sie also, was Sie verlieren, wenn Sie nichts tun. Machen Sie die Verluste durch Nichtstun zu einer bewussten Entscheidung.

Schauen wir uns die Tipps noch einmal gebündelt an:

• Fangen Sie auf jeden Fall an!
• Definieren Sie, was Sie verlieren, wenn Sie nicht handeln und machen
• Nichtstun zu einer bewussten Entscheidung.
• Arbeiten Sie potenzielle Mehrwerte heraus.
• Definieren Sie kurze Zeiträume.
• Disaggregieren Sie Ihre Fragestellung und arbeiten mit vielen Zwischenschritten.
• Kalkulieren Sie offen mit Fehlern und Performance-Verlusten.

Das Ergebnis ist sicherlich nicht neu. Probieren Sie aber ruhig mal diese kleinen psychologischen Tricks aus und schauen, was passiert.

In der Praxis könnte das folgendermaßen ausschauen:

• Hypothese (Verlust bei nicht handeln): Wenn wir in zwei Jahren keine Digitalisierungs- und KI-Kompetenz aufgebaut haben, sind wir nicht mehr wettbewerbsfähig. Wir werden Kunden und Marktanteile verlieren. Wir werden uns schwer tun neue qualifizierte Mitarbeiter zu finden und unser Unternehmen ist in seiner Existenz bedroht.
• Hypothese (potenzielle Mehrwerte): Durch den Einsatz von KI in der Produktion können 30 % an Kosten eingespart werden, indem man Rüstzeiten und Lieferketten optimiert. Außerdem können wir eine höhere Qualität liefern und sparen 20 % an Reklamationen und Nacharbeiten. Wir können unsere Ressourcen auf neue Bereiche lenken und uns besser um unsere Kunden kümmern. Folgende Arbeitsfragen sind dabei relevant. Für alle dieser Fragen gilt: kurzer Zeitraum, Disaggregation sowie Lernen im Prozess:
  • Können wir in zwei Wochen die wichtigste Frage identifizieren, bei der uns eine gute Datengrundlage helfen kann?
  • Können wir in vier Wochen alle notwendigen Datenpunkte für einen Prototypen anbinden?
  • Können wir bis Ende dieses Jahres ein Optimierungsproblem aufstellen?
  • Können wir innerhalb von drei Monaten dieses Optimierungsproblem lösen?
• Fehlerkultur, Offener Umgang mit Scheitern: Nun können Sie die Arbeitsfragen sukzessive abarbeiten und wenn Sie scheitern, dann beantworten Sie die Frage einfach mit Nein, können wir nicht! Aber vielleicht schaffen wir es, wenn wir nochmal zwei Wochen dranhängen.
• Arbeiten Sie mit Profis: Der wichtigste Tipp im Problem „solving“ ist: „Find someone for whom your problem is just a task.“