Hans Roman Seifert ist CSO von Sigmatek (Quelle: Sigmatek)
Hans Roman Seifert hat eine ziemlich klare Vorstellung davon, wie technischer Vertrieb nicht funktionieren sollte. Seit 34 Jahren ist er bei Sigmatek, Technik und Applikation sind ihm mindestens so wichtig wie Verkauf und Vertriebsstrategie. Der klassische Verkäufer, der beim Kunden den Katalog auf den Tisch legt, einige Seiten umblättert und bei schwierigeren Fragen verspricht, sich später noch einmal zu melden, hat bei ihm einen schweren Stand.
„Unser Anspruch ist, möglichst schnell zu verstehen, was in der Maschine tatsächlich passiert“, betont der CSO. „Wenn es gut läuft, sitzen wir deshalb nicht lange beim Kaffee, sondern gehen in die Maschinenhalle, schauen uns die Anwendung an, messen und diskutieren gemeinsam mit dem Kunden, wo sich etwas besser lösen lässt. Vertrieb muss für mich technischen Mehrwert schaffen und weit über das bloße Auswählen eines passenden Produkts aus dem Katalog hinausgehen.“
Das klingt weniger nach klassischem Verkaufsgespräch als nach Applikationsberatung. Genau darin sieht Sigmatek jedoch einen wesentlichen Teil seiner Positionierung.
Ein System – und die Infrastruktur dahinter
Das Salzburger Familienunternehmen versteht sich als Komplettanbieter für die Automatisierung im Maschinen- und Anlagenbau. Das Portfolio reicht von Steuerungen und I/O-Systemen über Industrie-PC und HMI bis zu Motion, Safety, Kommunikation und der Engineering-Plattform Lasal.
Für H. R. Seifert ist diese Produktbreite aber nur die halbe Wahrheit. „Wir können von der Visualisierung über die Steuerungsintelligenz und I/O bis zu Feldbussystemen sehr viel aus einer Hand abdecken. Dazu kommt die Anbindung an übergeordnete Systeme, beispielsweise über MQTT oder OPC UA. Entscheidend ist dabei, dass wir nicht nur einzelne Hardwareprodukte betrachten, sondern die gesamte Infrastruktur rund um die Maschine.“
Gerade weil viele Bausteine selbst entwickelt würden, könne das Unternehmen auch dort reagieren, wo eine Kundenanforderung nicht bereits als Standardlösung im Regal liegt. „Natürlich haben auch wir nicht jede denkbare Lösung sofort parat. Da wir aber Technologie, Software und Know-how selbst im Haus haben, können wir sehr viel schneller reagieren, wenn der Kunde plötzlich sagt: Da bräuchten wir jetzt aber noch etwas“, weiß der Manager.
Die berühmten letzten drei Prozent
Gerade im komplexen Serienmaschinenbau ist Standardisierung wichtig. Gleichzeitig steckt der Teufel bekanntlich gern im Detail. H. R. Seifert beschreibt das mit einer 97/3-Regel: „Wenn ein Kunde 97 % seiner Automatisierung mit unserem System löst und für die verbleibenden drei Prozent eine Sonderlösung braucht, können wir nicht sagen: Dafür suchen Sie sich bitte noch einen anderen Anbieter. Diese letzten drei Prozent sind meist nicht das große Geschäft und auch nicht die größte Stückzahl. Aber für den Kunden können sie entscheidend sein – und dann müssen wir sie mitstemmen.“
Für den Maschinenbauer bedeutet das weniger Schnittstellen, weniger Lieferanten und weniger Koordinationsaufwand. Gerade bei einem kleinen Sonderthema wäre er bei einem zusätzlichen Anbieter womöglich nur ein unbedeutender Kunde. Sigmatek sehe sich deshalb auch dort in der Verantwortung, eine belastbare Lösung zu schaffen.
Lieferfähigkeit ist kein Nebenthema
Wie wichtig die eigene Entwicklungs- und Fertigungstiefe sein kann, habe sich während der Lieferkettenkrise gezeigt. Sigmatek nahm damals Redesigns vor, pflegte unterschiedliche Hardwarevarianten parallel und investierte erheblichen Entwicklungsaufwand, um Kunden weiter beliefern zu können. „Lieferfähigkeit hat für uns höchste Priorität. Wenn ein Automatisierungsanbieter nicht liefern kann, fehlt beim Kunden nicht einfach irgendein Bauteil – im schlimmsten Fall steht eine komplette Maschine oder eine ganze Fertigung“, betont der Vertriebschef. „Diese Verantwortung muss man ernst nehmen.“
Dabei habe das Unternehmen bewusst nicht nur große Abnehmer bevorzugt. Ob ein Kunde zehn Mitarbeiter habe oder ein internationaler Konzern sei, spiele für dessen konkretes Problem zunächst keine Rolle. „Wenn ein kleines Unternehmen wegen eines fehlenden Moduls seine Maschine nicht ausliefern kann, ist der Schaden für diesen Kunden genauso real“, führt H. R. Seifert aus.
Nach H. R. Seiferts Erinnerung sei während der kritischsten Phase keine Kundenmaschine aufgrund einer von Sigmatek verursachten Nichtlieferfähigkeit nicht ausgeliefert worden. Möglich gemacht habe dies auch das breite eigene Know-how bei Elektronik, Betriebssystem und Software.
34 Jahre Sigmatek – und nun CSO
H. R. Seifert selbst ist für diese Unternehmensphilosophie ein gutes Beispiel. Seit 34 Jahren arbeitet er bei Sigmatek, seit 2017 führt er die deutsche Tochtergesellschaft. Nun verantwortet er als Chief Sales Officer zusätzlich den internationalen Vertrieb, Marketing, Anwendungstechnik und Support.
Dass für diese Position ein langjähriger Mitarbeiter aus den eigenen Reihen gewählt wurde, hält er für konsequent: „Wenn man so lange im Unternehmen ist, kennt man nicht nur Produkte und Kunden. Man weiß auch, welche Strukturen funktionieren, wo es Unterschiede zwischen Ländern gibt und an welchen
Stellen man etwas verändern muss. Dieses Wissen lässt sich nicht innerhalb weniger Monate aufbauen.“
Entscheidungen gehören an den Kundentisch
Mit der neuen CSO-Position sollen die internationalen Vertriebsstrukturen stärker zusammengeführt und effizienter organisiert werden. Zugleich will Sigmatek Entscheidungen näher an den Kunden bringen.
„Wenn ein Kunde am Tisch sitzt und sagt, dass er eine bestimmte Lösung bis Dezember benötigt, sollte er nicht hören: Ich muss das erst intern abstimmen und melde mich nächste Woche wieder. Wenn die Voraussetzungen stimmen, möchte ich am Tisch eine verbindliche Aussage treffen können – entweder wir machen es oder wir machen es nicht“, sagt H. R. Seifert.
Gerade bei mittelständischen Maschinenbauern sei das ein wichtiger Faktor. Dort sitze nicht selten die Eigentümer oder Geschäftsführung mit am Tisch und erwarte belastbare Aussagen. Der Anspruch geht dabei deutlich über Produktwissen hinaus. H. R. Seifert kommt selbst aus der Applikation. Das merkt man, wenn er über Antriebsauslegung, I²t-Grenzen oder die Frage spricht, ob wirklich die nächste Antriebsbaugröße notwendig ist. Manchmal sei es sinnvoller, gemeinsam die Anwendung zu betrachten und beispielsweise Beschleunigungswerte anzupassen, stellt er heraus: „Am Ende zählt die Gesamtauslegung der Maschine. Ein einzelner Antrieb kann auf dem Papier günstiger sein.“ Wenn jedoch niemand die Gesamtanwendung im Blick hat und das Zusammenspiel der Komponenten optimiert, relativiert sich dieser Preisvorteil schnell.“
Genau hier soll die Vertriebskompetenz von Sigmatek greifen: nicht nur wissen, was das eigene Produkt kann, sondern verstehen, was der Maschinenbauer damit erreichen will.