Der Überzeugungsweg

Mit diesem starken Fokus auf Data Analytics stellt sich die ­Frage, wie die Ergebnisse der eigens erstellten und im Frühjahr 2019 veröffentlichten Studie „Industrial Analytics 2020“ diese Ausrichtung beeinflussen. So zeigt diese, dass sich der OEM noch immer schwer tut beim Thema „Mehrwert aus Daten generieren“. Was bedeutet dieses Ergebnis nun für die Vertriebsarbeit, wie werden Kunden von der Notwendigkeit der Indus­trial Analytics überzeugt? Dr. T. Berger: „Das ist kein Feld, das sich aus Technologiebegeisterung trägt. Das mag in der Industrie-4.0-Anfangswelle so gewesen sein, aber heute zählen die Zahlen. Ganz entscheidend ist also der betriebswirtschaftliche Effekt. Wir zeigen dem Kunden auf, dass er durch Datenana­lyse seine Effizienz verbessern, seinen Profit steigern und sein Geschäftsmodell optimieren kann.“ Das bedeute für die Vertriebsarbeit, dass man recht tief einsteigen und das Geschäft des Kunden verstehen müsse. Nur so ließen sich gemeinsam neue Servicemodelle erarbeiten und umsetzen. „Dieses Vorgehen funktioniert nur begrenzt auf der Ebene, auf der wir im Vertrieb traditionell unterwegs sind. Stattdessen müssen wir verstärkt die Entscheider erreichen“, sagt der Vertriebschef. Dahingehend sieht er sich auf einem guten Weg, plant allerdings, weitere Experten im Vertrieb zu installieren. Diese sollen Hand-in-Hand mit dem klassischen Vertrieb zusammenarbeiten. Dr. T. Berger stellt heraus, dass das klassische Vertriebs­team nach wie vor eine entscheidende Rolle bei Weidmüller spiele. „Mit dem Ausbau unseres Portfolios in Richtung Automatisierung und Digitalisierung stellen wir uns für die Zukunft auf. Aktuell generieren allerdings die wenigsten Unternehmen mit Digitalisierungsprojekten nennenswerten Profit. Entsprechend wichtig ist der Bestandsvertrieb, der den Weg in die ­Zukunft mit ebnet“, so Dr. T. Berger. Seine Strategie ist es, den Bestandsvertrieb durch Weiterbildung an die neuen Themen heranzuführen, damit sie die Basics beherrschen. Bei Interesse von Kundenseite an IoT-Projekten, geben sie dies an den entsprechenden Vertriebsmitarbeiter weiter, der speziell für diese Projekte zuständig und ausgebildet ist. „Dementsprechend wichtig ist es, den Vertrieb stärker auf Teamarbeit und Offenheit – Stichwort Teamselling – untereinander zu schulen“, nennt er als Wegrichtung. Als persönliches Ziel hat er sich für sein „neues Schaffensfeld“ gesteckt, ein Vertriebsnetzwerk zu etablieren, in dem sich die Vertriebsmitarbeiter offen und zielführend untereinander austauschen und unterstützen. „Ansonsten wird es uns auf Dauer nicht gelingen, unsere Themenvielfalt beim Kunden erfolgreich zu platzieren“, gibt er an.

Zurückkommend zur Studie sagt Dr. T. Berger: „Unsere Zielkunden erkennen langsam aber sicher, dass die nächsten Produktivitätshebel in der Datenanalyse liegen. Dieser Zug ist jetzt angefahren und nimmt stetig an Fahrt auf.“ Dabei weist er noch einmal explizit darauf hin, dass der Weidmüller-Fokus auf dem mittelständischen Maschinenbau liege, denn „viele große ­Maschinenbauer mit Milliardenumsätzen sind sowohl in der Lage als auch Willens, diese Kompetenzen selbst aufzubauen“, sagt er.

„Viele Kunden sind momentan noch recht zurückhaltend, wenn es darum geht, ihre oder die Daten ihrer Kunden in die Cloud zu transferieren. Hier müssen wir Beratungsleistung ­bezüglich der Sicherheit der Daten und der Datenhoheit leisten“, führt M. Matthesius weiter aus. „Aus diesem Grund haben wir uns mit unseren Lösungen komplett skalierbar aufgestellt. Das heißt, unsere Softwarepakete, zum Beispiel für Kommunika­tion oder Industrial Analytics, sind in sogenannten Software-Containern verpackt und damit recht einfach auf verschiedene Betriebssystemen portierbar. Daraus ergibt sich die Skalierbarkeit von einer On-Premise-Lösung – bei der ein Analytics-Algorithmus auf einem kleinen Industrie-PC gerechnet wird – über einen Server- bis hin zu einer Cloudapplikation. Dadurch bieten wir unseren Kunden auch eine gewisse Zukunftssicherheit: Sie können mit einer On-Premise-Lösung starten und in dem Moment, in dem ihre Kunden offener für das Thema Cloud­anbindung sind, relativ einfach diesen Schritt weitergehen.“ Das Thema Cloud deckt Weidmüller nach wie vor mit Partnern, wie Microsoft, ab. Nach einer eigenen Weidmüller-IoT-Plattform gefragt, sagt Dr. T. Berger: „Aus unserer Sicht ist es wichtig, auf den bereits am Markt verfügbaren offenen IoT-Plattformen dabei zu sein und unsere Hardware für die Anbindung an diese zu ertüchtigen.“ Freuen würde er sich, wenn sich unter den vielen Lösungen einige wenige herauskristallisieren würden. „Ich bin fest davon überzeugt, dass es auch hier in absehbarer Zeit einen Konzentrationsprozess geben wird“, sagt er. Als wichtig zum aktuellen Zeitpunkt erachtet er es, mit Pilotkunden eine IoT-Lösung inklusive Cloudangebot, zum Beispiel auf Basis der Microsoft Azure, umzusetzen. M. Matthe­sius verweist auch hier noch einmal auf den gesamtheitlichen Ansatz: „Wir liefern dem Kunden sowohl die Hardware als auch das Prozess-Know-how sowie die Cloudplattform – wenn er diese wünscht – bis hin zur Industrial-Analytics-Lösung, die dann ­On-Premise oder in der Cloud laufen können. Und dieses gesamtheitliche Angebot ist es, das uns von unseren Marktbegleitern unterscheidet.“ Nach seinen Angaben honoriere der Markt diesen Ansatz bereits: „Als Feedback geben uns unsere Kunden, dass sie – im Vergleich zur Zusammenarbeit mit Start-ups, die oftmals lediglich die Softwareschiene abdecken, – bei uns auch industriegerechte Hardware usw. erhalten.“